İş Fikri Gerçekleri

      Yorum yok İş Fikri Gerçekleri

İş açısından okunduğunda değişim, yeni fırsatlar anlamına gelir. Değişen ekonomik, sosyal, kültürel ve çevresel şartlar yeni iş fikirleri üretmek için uygun zeminlerden birincisini oluşturur. Yaşam karmaşık ve yoğun hale geldikçe ortaya yeni sorunlar çıkar. Hatta üretilen çözümlerin yeni sorunlara yol açtığı sıklıkla görülür. Mevcut, çözülmemiş sorunlar yeni iş fikirleri açısından ikinci zengin kaynaktır. Diğer yandan pazarda bazı ihtiyaçları tatmin etmeye yönelik ürün ya da hizmetler olabilir. Her zaman için bunlarda eksiklikler veya zayıflıklar bulunur. Bazı niş alanlarda ise hiçbir çözüm bulunmaya bilir. İhtiyaçları tam olarak tatmin etmeyen ürün ve hizmetlerle tümüyle boş bırakılmış alanlar yeni iş fırsatları açısından üçüncü önemli kaynağı oluşturur.

Değişen Dünya

Yaşadığımız çağ adeta bir eşik aşımına tanık oluyor. Dünya gezegeni, çevre kirliliği, küresel ısınma ve iklim değişikliği açılarından ilk kez bu kadar büyük bir tehdit altında kalıyor. Doğal kaynaklar büyük bir hızla azalıyor. Bu gerçekler ekonomileri yeni çözümler üretmeye zorluyor. Küreselleşmenin etkileri nedeniyle sınırlar silikleşti. Bilim ve teknolojide çok önemli yenilikler oluştu. Bunların tümü, toplumlarda ve bireylerde yeni ekonomik, sosyal, kültürel ve siyasal yönelimlerin ortaya çıkmasına neden oluyor. Devletler boşluk görülen alanlarda yeni düzenlemelere gidiyor. Tüm bu değişim toplamı ve onun yan etkileri, iş kurmak isteyenler için yeni iş fikri fırsatları yaratıyor.

Gelişmiş ülkelerde nüfus hızla yaşlanıyor. Pek çok başka ülkede ise yüksek hızda büyüyen genç nüfus katmanları var. Demek ki, toplumlar fark etse bile hem yaşlılara yönelik ürün ve hizmetlerde hem de gençlerin yeni ihtiyaçları konusunda üretilebilecek yeni iş fırsatları var. İş dünyasını dikkatle izlediğimizde; kişisel gelişim, finans, seyahat, konut, eğlence, sağlık gibi alanlarda yeni niş pazarların oluştuğunu izliyoruz. Alternatif enerji kaynaklarının kullanımı, bu bağlamda geleneksel tesislerin dönüştürülmesi gibi çok yönlü, yeni işler ile çok tatmin edilmeyi bekleyen boşluklar oluşturuyor. Bu sayılanlara daha pek çok örnek ekleyebiliriz.

Bu çağın en önemli değişim türlerinden birisi teknoloji ekseninde yaşanıyor. Başta bilişim ve iletişim olmak üzere tasarım ve üretim alanlarında kullanılabilecek yeni teknolojiler geliştirildi. Bunların mevcut iş konularına uygulanması veya bunlardan yararlanarak eski ya da yeni ihtiyaçların tatmininin araştırılması girişimcilere yepyeni iş fikirleri sunabilir.

Çözüm Bekleyen Sorunlar

Yeni bir iş fikri arıyorsanız, başta kendi yaşamınız olmak üzere çevrenizde çözülmemiş sorunlar bulmaya çalışın. Bunlardan sizin ölçeğinize uygun olanlar için çözüm önerileriniz, iş fikri taslakları haline dönüştürülebilir. Karşılaştığınız sorunlar ya tümüyle çözülmemiştir ya da mevcut çözüm tam anlamıyla müşteri tatmini sağlamamaktadır.

Sokak kapınızın önünde, evinizin salonunda, çalışma masanızın üzerinde veya buzdolabınızın içinde olabilen bu tür sorunlar karşısında sizin çözümünüz nedir? Bunun cevabı muhtemel işinizin konusudur. Her sorun, aynı zamanda muhtemel bir iş fikridir.

Pazarda Boşluklar

Bir girişimci için insanların ihtiyaçları ikiye ayrılır. Birincisi; bu ihtiyacı müşteriler dile getirebilirler ve pazarda bunlar için iyi ya da kötü çözümler vardır. İkinci tür ise müşterinin dile getirecek biçimde farkında olmadığı ya da ifade etse de piyasada çözümü olmayan ihtiyaçlardır. Bu tür ihtiyaçlara ve çözüm yokluklarına pazardaki boşluklar diyebiliriz.

Pazardaki büyük ciro yapmak üzere yola çıkan ve genelde AVM’lerde yer alan büyük satış mağazalarını bilirsiniz. Genelde fiyat üzerinden rekabet etmeyi tercih eden bu şirketler için bir ürünün rafta bulunmasının kriteri çok büyük miktarlarda satılmasıdır. Daha az satılan özel ürünlere ilgi duymazlar, çünkü ürünün rafta beklemesinden hoşlanmazlar. Bu tür mağazalar, az bulunan (büyük mağazalarda yer almayan) özel ürünler satan işyerleri için fırsat yaratır. Bu örnek, pazarda bulabileceğiniz boşluklardan sadece bir tanesidir.

Sanayide bir üründen çok yüksek sayıda imal ettirmek istediğinizde bulabileceğiniz seçenek sayısı çoktur. Ama az sayıda üretim yapmayı kabul eden butik işletme sayısı çok daha azdır. Aynı durum, hizmet sektöründe de mevcuttur. Butik üretim yapan veya hizmet veren bir işletme sizin iş fikriniz olabilir.

Bilgi ve Deneyim

Bir sektörde bilgili ve deneyimli iseniz o alanda yeni iş fikirlerini kolayca ve derinlemesine geliştirmeniz mümkün olabilir. Ama iş fikri denilen olgu, kişinin sabahtan akşama üretebileceği bir şey değildir. En basit iş fikrinin üzerinde bile belli düzen ve ayrıntıda çalışma gerekir.

İş fikri konusunda girişimci adayının yapacağı büyük hata, bu konuyu aceleye getirmek olur. Bir iş fikri konusunda tercih yapmak için seçenekler sepetinde birden fazla yumurta (iş fikri taslağı) olması istenir. Tek seçenek üzerinde vereceğimiz kararda yanılma ihtimali hayli yüksektir. Diğer yandan çok sayıda seçenek bize bunlar arasında kıyaslama imkânı verir, böylece seçimin artılarını ve eksilerini daha kolay görmüş oluruz.

İş fikri bulmak için çok çeşitli yollar denenebilir. Kendi bilgi ve deneyiminiz bu konuda yardımcı olacaktır. Yakın çevrenizdeki kişilerin önerilerini alabilirsiniz. İş kurmayla ilgili literatürü incelediğimizde; önerilen belli başlı yollar arasında beyin fırtınası tekniği ve başta İnternet olmak üzere (kitap, dergi ve gazete gibi) medya araştırması yer alır.

Araştırma

İnternet veya basılı literatür araştırması sayesinde ilgili dönemin gözde ve önerilen işleri hakkında bilgi sahibi olabiliriz. Çok sayıda uzmanın yeni iş fırsatları ile ilgili görüşlerini okumak ve kıyaslamak mümkün olur. İnsanın öğrenme modelinin yaşamında karşısına çıkanları karşılaştırmak ve aynılıklarla farklılıkları kavramak olduğunu düşündüğümüzde çok sayıda seçeneği kıyaslayarak yola çıkmanın önemi ortaya çıkar.

Sağlam ve yenilikçi bir iş fikriniz olduğunu düşünseniz bile bunu geliştirmek için araştırmaya ihtiyaç duyarsınız. İş fikrinin kapsamına giren alanlarda başka uzmanlarca geliştirilmiş yaklaşımlar bulunabilir. Fikir üzerinde düşünürken öngörmediğiniz tehditler, riskler ya da geliştirme fırsatları için araştırma yapmak konusunda İnternet ve basılı medya imkânlar sunar.

Basılı medya alanında en önemli kaynak tüketici eğilimleri yansıtan veya endüstrilerdeki ihtiyaçları dile getiren tematik dergilerdir. Daha fazla derinleşmek için iş fikriyle ilgili bilimsel ve teknolojik verilere kitaplardan ulaşabilirsiniz. İnternet ortamında ise arama motorları aradığınız enformasyona ulaşmak için en büyük yardımcınız olacaktır. Buradaki önemli nokta, arama yaparken doğru anahtar kavram ve sözcükleri bulabilmektir. İnternette doğru yönlenmeyi sağlayamazsanız, enformasyon ve dezenformasyon karmaşasında kaybolmanız işten bile değildir.

Beyin Fırtınası

20’nci yüzyılın başlarında orta sınıftan Amerikalıların satın alabileceği ilk otomobili yapan Henry Ford’un –gerçekten söyleyip söylemediği tartışmalı olan– ilginç bir deyişi var: “İnsanlara neye ihtiyaçları olduğunu sorsam, benden daha hızlı dört atlı araba isterlerdi.” Bu yaklaşımda ifade edilen miyopiye kapılmamak için zihnimizin yaratıcı ve yenilikçi imkânlarını kullanmamız gerekir. Buna ilişkin araçlardan birisi beyin fırtınası tekniğidir.

Beyin fırtınası, belli bir konu hakkında çeşitli fikirler üretmek için kullanılan bir süreçtir. Bu tekniğin uygulanmasında; katılımcıların konuya ilişkin birer cümlelik görüşleri not alınır. Daha sonra eleme yapılarak seçenek sayısı azaltılır. Ekonomik, teknolojik veya sosyal olarak mümkün olan seçenek gerçekleştirilmek üzere yola çıkılır.

Yaşadığımız çağın ilginç iş fikirleri; 1- değişen ekonomik, sosyal, kültürel, çevresel veya teknolojik yönelimler, 2- tatmin edici çözüm üretilmemiş eski veya yeni sorunlar ve 3- ihtiyaçlara karşılık gelen ürün veya hizmetlerin pazarda bulunmadığı durumlar başlıklarında ortaya çıkmaktadır. Bu üç kategorinin her birini dikkate alarak yapılacak bir beyin fırtınası çalıştayı ilginç iş fikirleri ortaya çıkarabilir. Böyle bir çalışma için girişimci adayının da dâhil olduğu 3-7 katılımcı uygun olur.

Diyelim ki

Evde beslenen hayvanlar için yem üretimi oldukça büyük bir sektördür. Bu hayvanlardan sadece kedileri seçerek daha dar bir alana odaklanırsınız. Ama bu alanda rekabet etmeniz gereken çok fazla yerli ve yabancı firma ve marka mevcuttur. Kediler için organik hammaddelerle üretilmiş, zararlı maddelerden arındırılmış, çok yönlü besleyici nitelikte kedi yemi yaparsanız –hatta yeni çok ilginç biçimlerde paketlerseniz, kendinize bir niş pazar yaratmış olursunuz.

Evde beslediği kediyi kendi küçük topluluklarının bir bireyi olarak kabul eden pek çok aile var. Bu nedenle kedinin uzun, sağlıklı ve kaliteli yaşaması bu insanlar için çok önemli bir konu… Bu niteliklere sahip bir ürünün sıradan yemlere göre daha yüksek fiyatlı olmasını da –o canlının yaşamına ve kendileriyle birlikteliğine verdikleri değer nedeniyle– önemsemiyorlar. Bu saydığıma benzer daha pek çok niş pazar örneği bulabilirsiniz.

Niş Pazar

Kısaca tanımlamak istersek; niş pazar, belli özelliklere sahip tüketicilerden oluşan ve büyük bir piyasanın anacak küçük bir bölümü olan pazar türüdür. Pazar, özellikleri olan bir ürün veya hizmete odaklanır. Bu türden bir pazarda yer alan işletme pazarın tümüne değil, ilgilendiği küçük ama seçilmiş dilimine özgün mal veya hizmet sunar.

Bir iş fikri ararken uygulanacak akıllı seçeneklerden birisi, yeterince olgunlaşmamış bir niş pazar bulmaya çalışmaktır. İş fikri bulma düşüncesiyle; benzer ilgi ve ihtiyaçları olan tüketicilerden oluşan niş pazara arayışına girmenin iki önemli nedeni vardır. Birincisi; bu tür bir pazar, güçlü firmalarla rekabete girmeden yeni işletmenin kurulmasına ve ilk adımlarının atılmasına imkân verir. İkinci neden ise yeni kurulan firmanın odaklanmış bir müşteri topluluğuna hizmet vermesidir. Böylece çok sayıda ürün çeşidi üretmek veya bulundurmak, bunları tanıtmak için çok kapsamlı pazarlama çalışması yapmak ve çok büyük işletme sermayesi kullanmak zorunda kalmaz.

İki Farklı Eksen

Pazara bir başka bakış açısı, onu dikey ve yatay pazarlar olarak ikiye ayırarak gerçekleşir. Dikey pazar, tedarikçilerin belli bir sanayiye, sektöre veya özgün ihtiyaçları olan bir müşteri grubuna yönelik mal ve hizmetler sundukları piyasa türüdür. Değişen ihtiyaçlarıyla çok çeşitli özellik ve ihtiyaçları olan müşterilere mal,  hizmet tedarik eden ve piyasaya bir genel bütün olarak bakan yatay pazar türünden farklıdır.

Yaş ve eğitim düzeyi ayırt etmeden bilgisayar işletim sistemi ve ofis programları eğitimi veren bir kurum yatay pazara bir örnek olabilir. Diğer yandan yalnız belli yaş dilimindeki çocuklara özgünleşmiş bilgisayar eğitimi veren bir başka kurum ise dikey pazar örneğidir. Eğitim, mühendislik, yiyecek ve içecek, sağlık ve bakım, imalat, medya, İnternet ortamında çevrimiçi hizmetler, teknoloji ve iletişim gibi farklı alanlarda çok sayıda dikey pazar örneği bulunabilir, geliştirilebilir.

Yatay pazara girmek, güçlü rakipler bulunduğundan yeni bir işletme için zor olabilir. Bu nedenle girişimi dikey pazar yapısında (özgün bir alanda) başlatmak, –kaynak ihtiyacı, rakiplerin sert tepkileri gibi– pek çok faktör açısından daha uygun bir seçim olur. İşletmenin büyüme yönelimine bağlı olarak ilerleyen zamanda başka pazarlara ve müşteri katmanlarına hitap etmesi düşünülebilir.

Pazar Türleri

İş fikri bulma ve girişimci olma süreci açısından genel piyasaya niş, dikey veya yatay pazarlar olarak bakmanın mantıksal birkaç gerekçesi var. Öncelikle; ilk girişte büyük ve güçlü rakiplerin sert tepkilerinin önünü alarak girişimin kendi ayakları üzerinde dikilebilmesini sağlamak gerekiyor. İkincisi; pazar ve müşteri profili olarak nereye ve kime hitap ettiğinin belirlenmesi, yeni işletmenin yörüngesini belirlemesine yardımcı olacaktır. Üçüncü olarak; pazar türü konusundaki girişimcinin tercihi, onun ürün, hizmet, müşteri ve pazar ile ilgili farklılaşmasını ve uzmanlaşmasını sağlayacaktır.

Belli bir pazar türü ile başlayan yeni işletme, daha sonraki dönemlerde gelişen şartlara ve kendi stratejilerine göre pazar farklılaşmasına gidebilir. İşletmenin gelişim sürecinde pazar dönüşümü ile ilgili bir genel kural öne sürmek doğru olmaz. Bu, tümüyle girişimcinin pazarı okuması, pazardaki yönelimlere ilişkin öngörüleri ve kurumsal gelecek tasarımı ile ilgilidir.

Fizibilite

Eğer sepette tek yumurta varsa, elinizi uzatıp onu almanız seçim sayılmaz. Bir eylemin seçim sayılabilmesi için birden fazla seçenek olması gerekir. Eğer çok sayıdaki alternatif arasında bir tercih yaptıysanız, neden onu tercih ettiğinizi açıklayabilecek kriterler olmalı. Rastgele ve önceden belirlenmiş kriterlere bağlı olarak düşünmeden yapılmış bir tercih de seçim sayılmaz. Bu söylediklerimi bir iş fikrini seçip iş kurmak üzere yola çıkarken de göz önünde bulundurmamız gerekir. Kural basit; ama vazgeçilmezdir: Birden fazla alternatif ve bunlar arasından tercih yapabilmek için belirlenmiş kriterler…

Yeni bir iş kurmak için iş fikri seçimi yaparken –ya da hemen seçimin ardından– kullandığımız kriterlerden birisi finansal, teknik gibi konularda fizibilite ölçüsüdür. Bazıları iş fikri seçiminin ardından gözü kara biçimde işi kurmaya girişirler. Hâlbuki iş kurma sürecinin şöyle işlemesi gerekir: Öncelikle; iş fikri üzerinde –bazı ekleme ve çıkarmalarla– ayrıntılı bir tanımlama çalışması yapmak gerekir. Ardından; artık yeterince tanımlanmış olan iş fikri, yapılabilirlik yönünden muhtemel engeller, riskler ve tehditler karşısında sınanmalıdır. Üçüncü adım, konunun tüm boyutlarını ele alan bir iş planının hazırlanmasıdır. İş planının uygunluğunun tartışılıp kabul edilmesinin ardından işi kurmak üzere yola çıkılır.

Yukarıda sayılan iş adımları, planlı ve düzenli çalışma alışkanlığı olmayan kişilere zor gelir. Hatta kimileri, kendi iş fikirlerine öylesine ‘âşık’ olurlar ki; bu körlükle bir an önce gerçekleştirmek için kuruluşa başlamak isterler. Hâlbuki her girişimcinin ve iş fikrinin güçlü ve zayıf yönleri olabilir. Bunları bilmek yolda engellere takılmamak veya fırsatları kaçırmamak için önemlidir. İş fikrine karasevda şeklinde tutkun olmak, işletmenin geleceğine ilişkin aşırı iyimser tahminler ile kendini ortaya koyar. Hâlbuki iş tanımlanmış bir iş fikrini planlama ile donatmak, aynı zamanda girişimci için geleceği objektif olarak görebilme imkânı yaratır.

Neleri Araştırmalı?

Her iş fikri, pazara bir ürün veya hizmet sunmak üzerine kurgulanır. Eğer müşteriler bu ürün veya hizmeti satın alırlarsa, işletme de başarılı olacaktır. Pazara yapılacak arzın başarı durumunu öngörmek için; ürün veya hizmetin kendisi ile sağlayacağı yararları, hedef pazarı ve nasıl satılacağını ortaya koyma gerekir. Bunun yazılı biçimde yapılması, sözün uçup gitmesini engeller. Bu noktada ‘Aşkın gözü kördür’ açmazına düşmemek için belirlenen öngörülerin, düşüncelerine ve deneyimine güvenilen bir grupla tartışılması uygun olur. Disiplinli bir tartışma ortamı iş fikrinin gelişimine olumlu katkılar yapar.

Yeni bir işletmenin uygun satış alanları, –küçük pazar bölümleri şeklindeki– nişler olabilir. Ama pazar konusunda da kendimize sorup cevaplamamız gereken bazı sorular olmalı. Seçtiğimiz niş pazar, işletmemiz açısından yeterli büyüklüğe sahip mi ve gelişiyor mu? Bazı niş pazarlar ya çok küçüktür ya da giderek daralma eğilimi gösterirler. Seçilen niş pazardaki müşteriler yeni kuracağımız işletmenin ürün veya hizmetlerini gerçekten satın alırlar mı? Seçilen pazarın gelecekteki yönelimleri olumlu yönde mi gelişir? Pazarın sunduğu kârlılık oranı uygun mu?

Normal bir kuruluşta sorulması; ama özellikle piyasada var olan geleneksel işlerden daha farklı özelliklere sahip bir iş kurarken cevaplanması gereken başka sorular da var. Bunlar işi kurmak ve sürdürmek için yeterli bilgi, deneyim ve uzmanlığın varlığı ile ilgilidir. Yeni girişimciler genellikle teknik bilgilerine odaklanarak bir işletmenin kapsamlı iş kültürü gerektirdiğini gözden kaçırırlar. Örneğin nakit akışı konusundaki bilgi eksikliği, finansal olarak uzun vadede sağlıklı gibi görünen bir işletmenin kısa vadede kolaylıkla borç ödeme zorlukları yaşamasına neden olabilir. Bir girişimci sadece teknik olarak değil; aynı zamanda yönetim, pazarlama, finansman, müşteri ilişkileri, planlama gibi işletme fonksiyonları açısından da kendisini geliştirmiş olmalıdır.

Bir iş kurmanın en kritik fizibilite konularından birisi finansmandır. İşletmeyi oluşturma ve sürdürme işi, yatırım sermayesi ve işletme sermayesi olmak üzere iki tür finansman gerektirir. Pek çok girişimci adayı, işi kurarken yapması gereken yatırımı yeterli bulma yanlışına düşer. Hâlbuki işi sürdürmek için gerekli olan işletme sermayesi, en az sabit yatırım kadar önemlidir. Bir iş planının hazırlanması, finansman ihtiyaçlarını da ortaya koyması açısından değerlidir.

Gürcan Banger

( Toplam ziyaret sayısı: 17 , bugünkü ziyaret sayısı: 1 )

BEĞEN – İZLE

About Gürcan Banger

GÜRCAN BANGER elektrik yüksek mühendisi, danışman ve yazardır. Eskişehir Maarif Koleji ve ODTÜ Elektrik Mühendisliği Bölümü mezunudur. Aynı bölümde yüksek lisans çalışması yaptı. Kamuda mühendislik hizmetleri yapmanın yanında bilişim donanımı ve yazılımı, elektronik, eğitim sektörlerinde işletmeler kurdu, yönetti. Meslek odası ve sivil toplum kuruluşlarında yöneticilik yaptı. 2005’ten bu yana bazı büyük sanayi şirketleri de dâhil olmak üzere çeşitli kuruluşlarda iş kültürü, yönetim, yeniden yapılanma, kümelenme, girişimcilik, stratejik planlama, Endüstri 4.0 gibi konularda kurumsal danışman, iş ve işletme danışmanı ve eğitmen olarak hizmet sunuyor. Üniversitelerde kısmi zamanlı ders veriyor. Raylı Sistemler Kümelenmesi'nde küme koordinatörü olarak görev yaptı. Halen "bizobiz.net Danışmanlık ve Eğitim" firmasında proje koordinatörüdür. Kendini “business philosopher” olarak tanımlıyor. Düzenli olarak blogunda (http://www.bizobiz.net) yazıyor. Değişik konularda yayınlanmış kitapları var. Son çalışmalarından "Endüstri 4.0 Uygulama ve Dönüşüm Rehberi" Kasım 2018'de, “Endüstri 4.0 ve Akıllı İşletme” Eylül 2016’da (2018'de 2. baskı), “Endüstri 4.0 Ekstra” Mayıs 2017'de (2018'de 2. baskı), "Aşkın Anlamlar Kitabı" Eylül 2017'de, "Camı Kırık Şiirler Senfonisi (şiir)" 2019'da ve "Yaratıcı Problem Çözme Teknikleri" 2019'da Dorlion Yayınları arasında çıktı. Çeşitli gazete, dergi ve bloglarda yazıları yayınlanıyor. KİTAPLARINDAN BAZILARI: Gürcan Banger, "Yaratıcı Problem Çözme Teknikleri", Dorlion Yayınları, 2019, Ankara. Gürcan Banger, "Endüstri 4.0 Uygulama ve Dönüşüm Rehberi", Dorlion Yayınları, 2018. Gürcan Banger, “Endüstri 4.0 – Ekstra”, Dorlion Yayınları, 2. baskı, 2018, Ankara. Gürcan Banger, “Endüstri 4.0 ve Akıllı İşletme”, Dorlion Yayınları, 2. baskı, 2018, Ankara. Gürcan Banger, “Aşkın Anlamlar Kitabı”, Dorlion Yayınları, Eylül 2017, Ankara. Gürcan Banger, “Sivil Toplum Örgütleri İçin Yönetişim Rehberi”, STGM Yayınları, 2011, Ankara. Gürcan Banger, “Eskişehir'in Şifalı Sıcak Su Zenginliği”, Eskişehir Ticaret Odası Yayınları, 2002. Gürcan Banger, “Siyasal Kalite: Siyasal Kalite Yönetimi”, Bilim Teknik Yayınevi, 2000, İstanbul Gürcan Banger, “C/C++ ve Nesneye Yönelik Programlama”, Bilim Teknik Yayınevi, İstanbul Gürcan Banger, “Pascal: Borland / Turbo 4, 4.5, 5,5, 6,7 ve 7.01”, Bilim Teknik Yayınevi, 1999, İstanbul Gürcan Banger, “Siyasetin Mimarisi”, Ant Matbaacılık Yayıncılık, Haziran 1995, Eskişehir

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.