1- FORER ETKİSİ: Bertram R. Forer, 1914-2000 yılları arasında yaşamış Amerikalı bir psikologdur. Kendisi “Forer Etkisi” olarak isimlendirilen ve daha sonra başka bilim insanları tarafından da ele alınmış bir teori ve deney nedeniyle tanınmıştır. Kalifornia Üniversitesi’nde lisans sonrası eğitimlerini tamamlayan Forer, İkinci Dünya Savaşı sırasında Fransa’da bir askeri hastanede psikolog ve yönetici olarak hizmet verdi. ABD’ye dönüşünde Los Angeles’te savaş gazileri ile ilgili bir zihin sağlığı kliniğinde ve ardından özel olarak kendi işinde çalışmıştır.
1948 yılında Forer, bir kişilik testi yapmak istediğini söyleyerek bir öğrenci (denek) grubu topladı. Teste katılan tüm öğrenciler kendilerine verilen kişilik testini cevapladılar. Daha sonra her öğrenciye test sonucundaki kişisel değerlendirmeleri verildi. Değerlendirmelerde öğrencilerin “Daha çok kendinizi eleştiren birisiniz” ya da “Başkalarınca söylenenlere inanmadan önce araştırıyorsunuz” gibi kişisel tespitler vardı. Teste katılan öğrencilere bu kişisel tespitlere 0 ile 5 arasında puanlar vermeleri istendi. Öğrenciler bu tespiti kendileri için çok doğru buluyorlarsa en yüksek puan olan 5’i, hiç uygun bulmuyorlarsa en düşük puan olan 0’ı vereceklerdi.
Buraya kadar gayet olağan görünen süreçte bir gariplik vardı. Forer, tüm öğrencilere aynı tespitleri içeren bir değerlendirme sonucu dağıtmıştı, ama öğrenciler bunu bilmiyorlardı. Öğrencilere verilen değerlendirme sonuçları bir gazetenin yıldız falı kısmından alınmış gibiydi. Daha ilginç olan ise öğrencilerin kişisel tespitler olarak bildikleri sahte değerlendirme sonuçlarına verdikleri cevaplardı. Öğrencilerin 5 üzerinden değerlendirme ortalaması 4,26 çıktı.
Deney aynı şartlarla başka gruplar üzerinde aynı yıl içinde yüzlerce defa tekrar edildi. Tüm denemelerin sonucundaki ortalama 4,2 dolayında tespit edildi. (Bu deneyi daha sonraki yıllarda tekrarlayan başka bilim insanları da benzer sonuçlar elde ettiler. Forer Deneyi’nde elde edilen sonuçlar psikolojik testler konusunda pek çok tartışmanın da alevlenmesine neden oldu.)
Forer Deneyi’nden elde edilen sonuçlar gerçekten beklenmeyen ölçüde ilginç miydi? Bu deneyi yapan araştırmacılar garip görünümlü sonucu olağan buluyorlar. Çünkü insanlar olarak önümüze konan genel ifadeleri benimsemeye ve kendimize benzetmeye yatkınız. “Forer Etkisi” bulgusu insanlar olarak genel tanımlamaların bizim kişiliklerimizi temsil ettiğini kabul etme eğilimindeyiz. Bunların kendimizden başka daha pek çok insanın özelliklerine uygun olduğunu düşünmeden kabul ediyoruz. Deney sonunda elde edilen tespitlerin doğru olmasını bekliyoruz.
Bir gazetede ya da dergide veya İnternet ortamında okuduğunuz yıldız falını düşünün. Oğlak’tan Yay’a toplam 12 burç var. Dünya nüfusunu 7 küsur milyar kişi kabul etsek burç başına yaklaşık 600 milyon kişi, Türkiye nüfusunu 80 milyon kabul etsek burç başına yaklaşık 7 milyon kişi düşüyor. Gerçekten bu kadar kişi ile aynı alınyazısını paylaşıyor olabilir miyiz? Tabii ki paylaşmıyoruz, ama bir kendimizi ikna ederek falda yazılanların kendimiz için doğru ve gerçek olduğunu kabul ediyoruz. Kabul etmekle kalmıyor; kendi kişisel yaşantımızı, düşünce ve duygularımızı bu illüzyon üzerine kurgulamaya çalışıyoruz.
“Forer Etkisi” sadece yıldız falından ibaret değil. Bu olgunun pazarlamadan başka insanlarla iletişime, siyasal propaganda ve manipülasyona kadar çok farklı boyutları var. Çevremizdeki kalabalığın kültüründen ve davranış modelinden etkilenerek bunların kendimiz içinde doğru ve kişiliğimize uygun olduğunu benimsiyoruz. Bu nedenle iktidarların kültürleri ve resmi ideolojileri bir mahalle baskısı olarak kişiliğimize yansıyor. Bu tür ikna süreç ve araçlarına karşı direnebilmek için akıllı, farkında ve bilgili olmak gerekiyor.
2- DOKUNMANIN KARARA ETKİSİ: Dr. Jonathan Levav, ABD’de Princeton Üniversitesi’nde Halkla ve Uluslararası İlişkiler dalından mezun olduktan sonra Duke Üniversitesi’nden doktorasını almış. Stanford’da profesör olarak görev yapıyor. Uzmanlıkları arasında tüketici davranışı ve davranışsal karar teorisi yer alıyor. Yaptığı araştırmalar değişik pazarlama, tüketici araştırması ve deneysel psikoloji dergilerinde yayınlanmış.
Jonathan Levav tarafından yapılan üç deneysel araştırma ve sonuçlarından özetle söz edeceğim. Ana fikir olarak araştırma, deneye katılan bir kişiye örneğin 50 TL teklif edilmesi ile başlıyor. Eğer yüzde 50 kazanma şansı olan riskli bir durumu (örneğin bahsi) kabul eder ve kazanırsa 50 TL yerine 100 TL’ye sahip olma imkânı var. Deneye katılan kişi garanti para olan 50 TL’yi mi, yoksa 100 TL kazanma adına risk almayı mı tercih edecektir? Pek çok insanın garanti parayı tercih edeceğini öngörebiliriz.
Deneyi yürüten araştırmacının dikkat çekici estetik özellikleri sahip bir kadın olduğunu düşünün. Deneyi size anlatırken hafifçe ve en çok bir saniye süreyle omzunuza dokunuyor. Bu durumda kararınız değişir mi? Levav’ın araştırması, araştırmacının deneye katılanların omzuna dokunduğu durumlarda risk almaya daha yatkın olduklarını gösteriyor. Omzuna dokunulmayanlar ise ağırlıklı biçimde garanti parayı tercih ediyorlar. Ayrıca katılımcı deneğin kadın veya erkek olması da sonuca etki etmiyor. Levav bulgularını 2010 yılında bir psikoloji bilimi dergisinde yayınladı.
Levav’ın araştırmasının aklımıza getirdiği soru, birey olarak yaptığımız seçimlerde gerçekten akıllı ve bilinçli olup olmadığımız konusudur. Eğer bir dokunma ile tercihimiz etkileniyorsa, acaba daha başka hangi ‘gizemli’ faktörler rasyonel ya da irrasyonel kararlar vermemizi şekillendiriyor olabilir? Öyle anlaşılıyor ki, seçim yapmak konusunda fazlaca özgür değiliz.
Karar vermekten söz etmişken bu konuyla ilgili bir başka kavrama da (karar yorgunluğu kavramına da) değinebiliriz. Karar yorgunluğu, uzun süren bir karar vermeye çalışma sürecinden sonra bir kişi tarafından verilen kararların kalitesinin (ve muhtemelen doğruluğunun) düşmesini ifade eder. Bu olgu, pek çok kriterin var olduğu karar verme sürecinde mantıksız ve akıldışı (irrasyonel) ödünleşmeler nedeniyle hatalı karara varmanın nedenini oluşturur. “Akıldışılık psikolojisi” adı verilen bu alana ilişkin çok bilinen örneklerden birisi; yargıçların kararlarının, karara varma süresi uzadıkça hataya daha fazla açık olma durumudur. Bir başka örnek ise karar yorgunluğunun tüketicileri hatalı seçim yapmaya itekliyor olmasıdır.
Karar yorgunluğu konusunda yapılan bir başka araştırma bu olgunun bireyin doğru karar verme kaynaklarını tükettiğini belirtiyor. Aynı çalışmada bir ikilemden söz ediliyor. Bireyler daha fazla karar seçeneğine ulaşmak için çaba gösteriyorlar. Örneğin bir araba almak için öncelikle piyasada bulunabilen tüm seçenekleri bilmek istiyorlar. Ama seçenek sayısı arttıkça bir yandan da karar sürecinin içinde boğulup kalıyorlar. Muhtemelen karara temel olacak faktörlerin önem ve ağırlıkları karşısında kafaları karışıp yanlış seçime yöneliyorlar. (Yukarıdaki deneyi hatırlarsak; bu kadar kriter arasında boğuldukları sırada bir satıcının omuzlarına dokunması son derece etkili sonuç veriyor olabilir.)
Her kriterin olumlu veya olumsuz yönleri olabilir. Seçenek ve kriter sayısı arttıkça süreç bir basit seçim olmaktan çıkar ve çözümü asla kolay olmayan bir çok kriterli eniyileme (optimizasyon) problemi haline dönüşür. Böyle bir problem söz konusu ise bireyin hatalı seçim yapma ihtimali son derece yüksektir. Bu noktada Jonathan Levav’ın araştırmasının ve sonuçlarının önemi bir kez daha karşımıza çıkıyor. Biri size dokunuyor ve siz ‘kolayca’ kendi ‘özgür’ seçiminizi yapıyorsunuz.
Gürcan Banger